初代ゼロから男 時は金なり

営業初心者。お客様は何を求めているのか?「OO姿勢に専念してみる」

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9時〜 「本日の葬儀社様との打ち合わせ資料のまとめと準備」

・本日は葬儀社様との打ち合わせがある為、事前に準備した資料の確認とまとめを行いました。
お電話でのご要望は
「暮石クリーニングについての詳細金額を知りたい」という事に加え、
「お墓まいりの代行について詳しく聞きたい」
という内容でした。

・現在提携している「仏事での仕出し料理店」が会社を畳むという事になり、
切り替えで新たな提携店をお探しという事を雑談中に話されていたので、ネットで名古屋近辺の仕出し料理店を検索し料理店に電話確認を行い資料を準備してみました。

●こちらの「目的」の設定、、、相手の「目的」でない時は結果を出すためにどうしたらいい?

11時〜 暮石クリーニング本部にて事前打ち合わせ

前日に本部との葬儀社様へ伺うための打ち合わせをしておりましたが、今回の「目的」としては葬儀社様の営業部長の方には決裁権がないため、

「葬儀社の社長と暮石クリーニング会社の社長」

との直接の商談の場を設けるという着地点との話になっていました。

ただ、結果を出したいという要望ももちろんですが、それはこちら側の都合であり「目的」であって、

「それを相手がまだ求めていない時は?」

「強引に社長とのアポイントを取ろうとして、部長は本当にそれを望むのか?」

「そもそもどのようなスピードで仕事を進めたいのか、こちら側が合わせるものではないのか?」

「『社長に同席頂いて話をしましょう。』という言葉は、こちらが言うのではなく相手からのご提案があって初めて進める話ではないか?」

「『今回はゆっくり進めましょう。』となった時は、結果を出す為にどのようにするべきか?」

色々と頭の中を巡りますが、最近の学びの中で、

こちら側が早く社長とお会いして商談を進めたいというのは【自分都合】であって、

「相手の為の営業としては違うのではないか?」と本日は判断しましたので、とにかくお話を聞いてくるというスタンスで伺う事にしました。

●「聞く姿勢に専念してみる」

13時半〜 葬儀社様のご要望を伺う

・営業部部長の方と、予定にはなかった法人営業担当の方お二人にお話を聞いて頂けました。

当初の目的とは異なりますが今回はとにかく相手のお話を聞く事で、「何にお困りで、どんな事を求めているのか?」
という事に専念してみました。

お話の中でのご要望としては、

①「お墓の保守(お墓まいり代行含め)を依頼者が亡くなった後も継続して行えるか?」
『墓じまい』や『永代供養』にする事なく、生前に積立を行うなり一括で支払いを済ませておく事で
「OO年に渡ってお墓を管理します。」というようなサービス。

また、契約期間終了後にはこちらで『墓じまいから整地する事』までを責任を持って行えるようなサービス。

このような事をプラン、パッケージにして金額含めて提案してもらえないか?

というご要望でした。

理由としては、

・墓じまいをするにしても多額の費用が掛かる事。

・永代供養の受注を受けている管理団体が着服をしているような流れがある為、最近では安心してお客様をご紹介出来ない、不安要素が大きい。

との事でした。

恐らく、後継者がおらずお墓の管理が難しいという声が多い中で、既存のサービスではなく、葬儀社様独自のサービスを打ち出す事で他社との差別化、このようなサービスを会員限定とする事での会員数の増加をお考えかと思います。

どのような形でお応え出来るのか考えてみます。

●今の自分ですぐにお役に立てること?

15時〜 仕出し料理屋様に連絡を入れ、再度葬儀社様へ

・葬儀社様が雑談の中でお話をしていた『仕出し料理店の新たな契約店舗を探している』との事でしたので、本日は下調べのご報告を

行い、名古屋市内で対応して下さる会社様にこちらの要望を電話でお伝えし、検討していく事になりました。

・今の所仕出し料理店を探してご提案する事しかお役に立てておりませんので、本来のお墓の保守を含めたクリーニングメンテナンスでご要望に添えるご提案が出来るように急ぎます。

16時半〜 移動、本を読む

富永社長の営業の本を鞄に入れながら、今日の自分がお客様に対してどうだったか?と、本の内容と照らし合わせながら当てはまる項目を読んでいます。

『雑談9割でも問題ない!』

という内容があり、今日の自分のやり方が正しかったのか?自問しながら考えました。

検討するほど数をこなしていませんので、多くのお客様とお話をさせて頂く事を努力します。

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